这次的突发疫情中，不少中小企业面临着严峻的生存和发展挑战。中小企业怎么能够从疫情当中走出来，尽快地恢复自己的造血能力？笔者之前在科技公司做高管现在自己创业，也一直在思考这个问题。

最近经朋友介绍看了一部共8集的纪录片《富豪谷底求翻身》，通过剖析这部教科书式的全景创业实战，笔者基于自己多年的营销学积淀，总结了中小企业自救启示录，供大家参考。

主角是一位55岁的美国大叔葛伦·史登斯(Glenn Stearns)，身价200亿的富豪，化名来到一个陌生的小城市，凭借100美元，一辆旧皮卡车，一部没有通讯录的手机，不能联系现有人脉，隐姓埋名，挑战90天创办一家市值100万美元的公司。

结果是，三个月葛伦创立了一家市值75万的公司，并且潜力十足。此真人秀源起葛伦和朋友的一个赌约：相信虽然自己已经55岁了，但是完全可以白手起家，如果做不到，他自己要投100万到这个企业里面去。最后这个社会试验向世人证明了：人生并不一定要赢在起跑线上，想要成功，不必有钱有势。只要肯努力，靠自己完全能做到！

这部很火的纪录片，给笔者的创业与企业生存第一启示是：

1、从"做赚钱事"到"做值钱事"

创业分两种不同的模式：一种是挣钱的模式，一种是值钱的模式。

什么叫挣钱的模式？开个小餐馆，街边摆个小摊卖煎饼，你如果勤奋点，你肯定能挣到钱的。但是，你会发现资本很少去投这样的企业，因为这样的买卖虽然有源源不断的造血能力，但缺乏可复制性，缺乏持续增长，尤其做不到指数级增长，所以难以赢得资本的青睐。

相反，类似京东这样的企业，可能不断在亏钱，资本却削尖脑袋往里冲，为什么？因为他具备持续增长，爆发式增长的可能。

葛伦在伊利的创业，他很明显是选择先做挣钱的，生存下来。再做值钱的，发展起来，这个思路很清晰。小卒烧烤（葛伦三个月创立的市值75万的公司）之前他做的事情全是赚钱的事情，小卒烧烤之后做的事情都是值钱的事情。

葛伦的创业分为2个大阶段3个小阶段：

第1个大阶段是先做挣钱的买卖，主要依靠自己的个人能力。

这一阶段又分为2个小阶段。第1个小阶段叫做饥不择食，什么挣钱我就做什么。第2个阶段叫什么？倒买倒卖，卖轮胎、卖车、卖房，这是他最主要卖的三样东西。

2、先聚焦需求侧，再去找供应侧，即先找买家再找卖家

这是一种非常重要的商业思维。贯穿葛伦创业的始终。

谈创业，你一定要看清楚创业所处的实际环境。所以如果你脱离开伊利这个城市去讲葛伦的创业，就太抽象了。在这里，有必要提一下主人公和伊利这个城市。葛伦是一个土生土长的美国人，从小出生在一个低收入的家庭，他的父母酗酒，收入并不高。他没有屈服于自己的出身，创立了一家做抵押贷款的公司，从此开始人生逆袭之路。按照赌约，他飞到了一个叫伊利的小城市（(Erie，在宾西法利亚州）。

创业一定是在一个具体的环境里面展开的，创业当中最重要的一个要素是市场、是客户，所有的创业、所有的商业必须要紧紧扎根市场和客户去展开。伊利的总人口数大概就10万人，并有非常典型工业化的残留痕迹，这个城市严格说来在今天信息时代已经有点落伍了，这个小城市面临的一个最大主题就是复兴，正如纪录片名字"谷底翻身"。

葛伦对当地的环境做了很认真的观察，很仔细的推敲，然后选择正确的创业方向。比如纪录片中的卖轮胎，是具有伊利特色的，换一个城市就不一定可以。因为伊利是一个老工业城市，所以来到当地葛伦第一件事情就是去看当地人要买什么，然后他发现了轮胎，才对症下药。

即先找买家再找卖家。轮胎实际上也不是葛伦的，而是废弃的，这个时候葛伦卖的是时间成本。他是按照买家的描述去找的，实际上是起到了搜索引擎的功能，减少了买家的时间成本，所以买家毫无怨言地把钱很爽快地掏给了葛伦。

那么，为什么葛伦不继续倒卖轮胎呢？

要注意葛伦设计的创业路径是跳台阶，他一定要往上跳，倒买倒卖轮胎，第一要花很多时间。第二挣来的钱是很有限的。葛伦非常清楚一点，一定要做大宗物品的买卖，你才能赚到大钱，即创业的几万美元。

这就叫做大图景思维，以终为始，想清楚目标，倒推回来，把全局的架构想清楚，然后再细想每一个重要节点上的细节。