本文作者是一家创业公司 Pare 的联合创始人兼主席，这家公司要做餐饮业内临时工的专属 Linkedin，目前已经完成 A 轮千万美元融资。在这篇文章中，作者提出六个问题帮助创业者找到公司业务可持续性发展，并最终成长为独角兽的利基空间。

　　假定你想创办一家大型公司，就需要风投募资以扩大规模。当然，这可能无法适用于所有人。我们有足够的理由去寻找具备可持续业务发展能力的利基空间。如果一直尝试募资的你始终无法清除必要的障碍以验证投资的合理性，那么，最终只会徒劳无获。六成以上的初创公司都倒在 A 轮融资前。

　　那么，该如何选择市场？请回答以下六个关键问题：

　　市场规模是否足够大？

　　是不是红海市场？

　　现代化是否成熟？

　　是否容易被去中间化？

　　盈利模式是否可行？

　　是否可以利用现有资源扩大规模？

　　市场规模是否足够大？

　　规模很重要。

　　很多时候，人们会沉浸于自己的创意以至于忽略了评价其所追寻潜在机会的市场规模──TAM (total addressable market，潜在市场) 过小将会限制你的发展上限。问题之一就是太过关注市场“总量”而忽视了市场“潜在性”。

　　譬如，汽车行业市场规模巨大，但如果你计划成立一家小型货车公司，那你的客户市场只有家庭。这只是整个市场的一小部分，而你的 TAM 远比整个汽车行业要小。除此之外，你的 SAM (serviceable addressable market，可服务潜在市场)，或者你真正能够定位的客户群体，只是 TAM 的一部分，甚至更小。

　　针对 TAM 的规模大小，千万不要自欺欺人。如果 TAM 太小，投资人会将你拉回现实，而且在未来的某个时间点，你将无法募集更多资金──因为潜在结果无法证明投资的正确性。在飞轮效应出现之前，通常需要充足的资本去培育市场规模。Eric Jorgenson 提出的飞轮效应代表着一种可以产生动力的积极反馈循环，该循环能不断提升持续性努力的回报。假使你无法筹集足够资本支撑足够时间，那么创业只能中道“崩殂”。

　　以两个具有极大潜力且分散度较高的行业为例：日托服务业与建筑业。

　　过去五年，全美的日托服务业增长了 3.2% 且 2018 年的营业收入达到 530 亿美元（数据来源：IBISWorld），市场没有出现寡头玩家（高度分散）。这也是 Chris Bennett 为了 Wonderschool（家庭学前教育解决方案提供商）从 Andreessen Horowitz 及其他投资人那里募资的原因（募资额超过 2.4 千万美元）──通过建立家庭幼儿园和日托服务平台抢占市场。如果 Wonderschool 所占市场份额到达 2%，其年营业收入就会超过 1 亿美元。

　　根据美国经济分析局的统计，2017 年全美建筑行业员工薪酬总额超过 5.17 千亿美元，该数据自 2010 年的上涨幅度已超过 150%。尽管收入预期大幅增加，建筑业却面临着严重的劳动力短缺危机。如果有人可以整合或打造建筑市场的劳动力供应体系，这毫无疑问将是一个巨大的市场机遇，可使你的企业估值超过 10 亿美元。

　　是不是红海市场？

　　追逐不受欢迎不被重视的行业。

　　硅谷创意多来自能够解决硅谷问题的那伙人。这也是硅谷有许多营销自动化、工程 BUG 跟踪及项目管理公司的原因。当然，如果你能打造下一代客户关系管理软件或设计协作公司，你也可能成功。因为倘若你能从 Salesforce（客户关系管理系统）或 Slack（工作协同通讯软件供应商）抢来重度依赖的客户，你的确应该成功。绝大部分创业者基于其日常生活中所经历的痛点与挑战，设计解决方案。因此，大部分科技公司是在解决创始人自己的问题。这点太司空见惯了。所以，在营销、工程及销售软件等红海领域中，竞争十分激烈。如果想增加成功的可能，你的思维就该跳出硅谷。

　　在科技泡沫之外还有一处新世界，那儿的人们被相同的问题所困扰。

　　农民、卡车司机、商铺与饭店员工、政务部门、建筑行业，名单很长。你知道什么产业最大吗？殡葬业。每天都有人会离开这世界，必须埋葬或火化。这是一门大生意，客单价从几百到几千美元不等。在美国，遗体火化的平均成本是 1.1 千美元。Tulip Cremation 一直致力于创新火葬业务，且成绩不俗。当然，客户肯定希望这种业务尽可能不发生。

全美每天会有约 7 千人离世。这块 TAM 很大。

　　现代化是否成熟？

　　老醋新瓶。