士多店又有人叫士多里,俗称洋烟纸店为“士多”(store),即英语杂货铺的意思。在我国的一些沿海城市人们把商品种类繁多的店铺称之为士多店。英文“store”的译音。是小杂货店的意思。这个说法首先出现在中英文混用的香港,后来引入大陆。称为“——士多”

一 价格合理,赚钱有道

在商品经济中,商品是价值与使用价值的对立统一体,二者不可得兼。商家让渡使用价值得到价值,消费者付出价值得到使用价值。当然,这里要说明的是,价值与使用价值,是两个经济学专业术语。在平常交易中,商家并不会对消费者说“我让渡使用价值给你,你要为此付出价值”,而消费者也不会对商家说“我付出了价值,你要把使用价值让渡给我”。因为价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动,是看不见、摸不着的东西,不能自己表现自己,只能通过交换才能实现。当以货钱交换来表现价值的时候,便产生了价格,即价格是价值的货钱体现。因此,在现实生活中,商品就表现为价格与使用价值的问题。这也就是消费者经常问的两个问题:这个东西是可以干什么?士多店能赚多少钱?

在这个问题上,商家与消费者构成一对现实矛盾,双方各有所需,各有所求。商家永远希望一本万利,财源滚滚,所以商家对于价格,没有上限要求;消费者则希望物有所值,理想状态是物美价廉,所以消费者对于价格则有下限期望。如果矛盾的调和符合双方预期设想,交易顺利进行,双方各自实现需求,皆大欢喜。

然而,事实上,双方经常在价格上各执一词,争执不休。据一位士多店老板透露,从城隍庙文具批发市场代理商处批发学生用中性笔芯,进价0.3元,卖给学生是1元,中间可获利0.7元。老板认为基于人力、精力交通费及店面投资等的基础上考虑,获得差价0.7元是完全应该而且是完全合理的。有去过城隍庙买中性笔芯经历的学生则会提出,从士多店老板处买笔芯,对学生而言,被“剥夺的太多了”,士多店老板完全是“暴利谋财”,并当着其他消费者的面,理直气壮地与士多店老板在店内大声理论。这种情况下,为了化解纠纷,防止围观造成不良影响,士多店老板会与学生相互妥协:如果学生一次性买10支以上,可以适当优惠。

关于商品的定价问题,仁者见仁,智者见智。经济学家从商品的基本属性出发,给出的答案是:按值论价(即商品的价格由商品的价值决定,同时受到供求关系影响),以及按质论价(即优质优价,在同等条件下,质量好,价格就高);而心理学家从消费者心理出发,建议实行“价格错觉”策略,即可以制定高价,让消费者产生错觉:我付出这么高的价钱,该士多店的商品质量、品质必定不错。美国当代营销大师阿尔里斯在其和女儿劳拉里斯合著的《品牌22律》中给零售业支招:尽力寻找便宜的采购价格,当你的进价便宜时,你就可以以便宜的售价出售,而且仍然可以保持良好的利润。现代营销学之父菲利普·科特勒在其著作中也提到了零售行业定价的一种重要类型:每日低定价,即设定一个持续的、每日都低的价格,绝少或根本没有临时的价格折扣。这个定价策略克服了“高—低”定价的缺陷,即不断的减价和促销活动不但成本昂贵,而且使消费者丧失对每日货价的信心。还有,消费者很少有时间和耐心等待这些需要守候的做法。在这个价格方面,一些国际零售巨头,如家乐福、沃尔玛,号称天天低价,让消费者趋之若鹜,让消费者自认为占了便宜,毫不迟疑地争相消费。这为士多店树立了榜样,可以给士多店一个启示。

考虑到士多店的经营特征,即:士多店一般经营的是日常生活用品,消费者购买频率大,购买周期短,士多店老板可以尝试与代理商达成协议,结成同盟,以相同或略低于同城士多店的价格出售商品,尤其是以号称“无产阶级”的学生为主要销售目标对象的大中小学校附近的士多店,薄利多销未必不是一个占领学生市场的策略。因为学生的时间较为充裕,为了节省1角、2角或5角,他们会不惜在同品同质的基础上,价比三家,谨慎考虑该把自己口袋里的钱放在哪个士多店的钱柜里。

二 质量可靠,赚取信任

消费者消费某种商品,是基于自己的某种需求,如满足自己对吃、穿、住、用、行等物质需求或读书看报、美容理发等精神需求。这些需求的实现基础是商家能够提供合乎要求的质量。产品质量,是产品发挥作用的能力,涉及到产品的耐用性、可靠性、精密度、使用及修理的简便程度,以及其他有价值的属性。它是商家的店面形象与金字招牌,是商家吸引消费者的杀手锏,是消费者一旦需要某种商品,就会联想到该士多店的品质承诺,并毫不犹豫地首选直奔该士多店。