在农业领域，会不会设计商业模式，非常关键！这一行的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意识不佳；下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式，如连坐模式、利润锁定模式、担保公司模式等。

在农业行业，企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者，往往是商业模式创新的领军人物。

随着中国农业进入转型加速期，2008年来，农产品“批发价格指数”一直呈振荡上升的趋势，很多农业企业开始崭露头角。但是，如果用波特的“五力竞争模型”来分析农业企业，就会发现大多数企业处于不利地位。

一是和供应商的议价能力低。农业企业的上游供应商多为高度分散的农民，但他们诚信意识、履约能力不佳，对价格敏感度高，因此企业无法建立稳定的供应商体系。

二是和购买者的议价能力低。农业企业的下游客户多为消费者，他们的品牌忠诚度低、对价格的敏感度高。而且，企业的品牌建设投入大，进入销售渠道特别是商超的成本高，资金占压严重。

三是新进入者的威胁。从市场进入壁垒看，中国农业资源高度分散，农地资源流转政策法规不健全，导致同行业的竞争对手众多。

四是替代品的威胁。农产品的种类众多，消费者的热点不断转换，农产品的价格波动大。

五是行业内现在竞争者的竞争。农业企业面对不利的竞争环境，既要准备大量的农产品收购资金，又要巨资投入养殖、屠宰、加工、仓储、物流等设施，建立稳定的原料基地和生产加工基地。从经营风险角度，农业企业要面对气候、疫情及上游农产品原料价格的波动，无论是企业自身还是投资者，都是压力大、回报低。

本文所说的农业企业，是指从事种植、林业、畜牧业、渔业、农产品加工和围绕现代农业服务、与现代农业相关的农业产业化企业。接下来，我们通过若干案例，讨论如何在这个行业中创新设计商业模式。

与农民交易的模式

企业与农民的交易方式，通常是在租赁土地后，反聘农户进行种植或养殖，企业提供种子、化肥、农药、种畜、饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格。想要以此与农户建立起独家的、稳定的供应关系。

但是常常事与愿违。由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时卖给出价更高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户进行有效制约，因此如何通过商业模式创新，锁定与农户的关系，尤其关键。下面以几个案例来说明。

重组轮种模式

某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再反聘农民种蔬菜。但农民仍将土地看作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给外部买家。为此，该企业采取的措施是：重新组织，进行轮种。

企业将农民从自家土地上调离，并且一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在蔬菜成熟期，组织人手看管、巡逻。并在政府支持下查处、解聘私下出售农产品的违约农民。通过几大措施，稳定了供应关系。

同村连坐模式

一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，在设计时有意识地安排农民以“整村建制”的方式加盟。然后选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖产品的情况，则取消整个村子向企业出售农产品的资格。因而，违约农户就会被同村人指责。

当然，在惩罚期过后，企业会允许守约村民以其他形式出售产品给企业，但对违约者的处罚则是终身的。

但是这种做法仍然没有从利益角度来锁定关系。

“利润锁定”的模式

在养殖业中，企业通常预先锁定农户的利润，来稳定与农户的合作。比如，许多鸭肉生产企业组织委托农户进行放养，并提供支持。农户以“记账方式”从公司获取鸭苗、饲料与药品，并进行饲养。在农户交付成鸭后，公司按约定的收购价格，扣除相关成本，并保证农民一个固定利润（如每只鸭子1.5元），来实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产生惰性，不重视鸭子的大小，企业的边际效益递减。

而有一家养殖企业对计价方式进行改进：根据料肉比（即畜禽每增重一千克所消耗的饲料量）来结算。具体来说，先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名靠前的70%农户，并将这批农户的最后一名作为标杆，作为本批肉鸭的单价。比如，按该农户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，即得到此批肉鸭的单价。